《繁花》这个电视剧大家看了吗?我终于看完了,整部剧看完之后,我脑海里记忆最清晰的东西不是宝总与三位女主的爱恨情仇,而是李李来到黄河路上开至真园的一段话,不知道有多少人还记得。
李李表示,我来黄河路并不是真的想要开饭店的,开饭店赚到的钱,是很容易算出来的。我们能算出来的,别人也能算出来。我们要赚就赚别人算不出来的。
可能大家听到这段话的时候没有什么感觉,但是我特别有感觉,尤其是最后一句,恰恰就是商业模式设计的核心。
在我刚开始做商业咨询的时候,主攻方向就是公司商业模式的设计,在设计商业模式的时候,我有个理念,那就是“把看得见的钱分出去,赚看不见的钱”。
正因为李李说的这句话与我过往的理念高度相似,因此,让我记忆犹新。
这句话到底该怎么理解呢?
从字面意思上来看,公司从传统业务上赚到的钱,应该全部分掉。这些钱具体分给谁呢?主要视行业特性来定。分钱的对象可以是员工、经销商、投资人,也可以是客户。公司应该会有一个后端更大的业务在等着。我们只需要赚后端别人看不见的钱就行了。
这么解释可能有点抽象,我们可以将美国的Costco超市作为一个代表,它就是很典型的把看得见的钱分出去的企业,然后自己赚看不见的钱。
Costco表面上看它是一个超市,应该赚商品的差价,这几乎是所有超市都在做的事情。可是它偏偏就是不从商品上面赚钱。*价为100元的商品,然后以110元卖出。在外行看来,Costco不是还是赚差价了吗?10块钱也是钱呀。看问题不能只看*价和零售价,还要看房租成本、员工工资等因素。如此低的毛利率,会给业内人士造成困扰,因为所有做超市的都知道,如果商品只加价10%,那么就是白做。甚至还要亏钱,谁敢这样做,就是摆明了要亏钱的。
可是Costco这么做了,不仅没亏钱,还赚钱了,这是为什么呢?因为这是一个会员制的超市,想要买这么便宜的商品,就要办理一张会员卡。一张会员卡的年费可能只要99美元,但是积少成多。如果超市能有100万的会员呢?一年也能有接近1亿美元的会员费。
Costco通过商品保本,但是赚会员费的方式让越来越多的用户喜欢上了它。它是从2019年来到中国的,目前已经在上海、苏州、杭州、深圳等一线城市都有店铺,而且开业当日都很火爆。
国内做超市很有特色的则是胖东来,它没有采用低价策略,但是依然火的一塌糊涂,这是为什么呢?因为胖东来把看得见的钱分给了员工们。如此简单的一招,大多数公司的老板都做不到,因为他可以把公司50%以上的利润都分给员工,甚至是95%都可以分出去,老板于东来只留其中的5%。
那么问题来了,胖东来赚什么钱呢?它已经把那么多钱分出去了。其实胖东来赚的是蛋糕做大后的钱。
假设胖东来赚了钱不给员工分,也不给员工高工资,那么胖东来的业绩可能也是平平无奇的。一家超市在许昌这样的城市,能有500万的利润就已经算很好的了吧?
可是胖东来把一多半的利润分出去之后,员工工作更有积极性,消费者也得到了很多的购物体验,再加上现在是短视频时代,消费者自己把良好的体验发在网上,从而形成巨大的*势能,最终让很多游客慕名而来。一家原本能卖1亿元的超市,现在可能卖到了50亿元,净利润也来到了5亿元,即使分出去95%,老板依然能分到2500万元的利润。
更重要的是,胖东来不仅仅做大了自己的超市以及商场的蛋糕,还做大了整座城市的蛋糕。每天可能都有几万,乃至几十万人去许昌玩,不为别的,就是奔着胖东来来的。他们来了之后,总要打车、吃饭、住宿吧,可以让整座城市的蛋糕都做大了,这是一种更大的格局,也是一种超越商业的大智慧。
我们也许暂时做不到胖东来这种企业,但是完全可以将Costco模式套用在很多行业之中。
把看得见的钱分给别人,自己去赚看不见的钱!