我,26岁创业,靠“一碗面”月入10万

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虽然周围的人来来去去,

但乔木一直坚持下来。

作者:王喆宁

早饭、午饭、晚饭,咖啡、甜点、奶茶……现代都市中的年轻人,越来越离不开外卖。

随着互联网的发展,餐饮行业的赛道逐渐由线下转为线上线下相结合的模式。

“外卖运营师”这一职业应运而生。

从店铺名称、外卖首页页面设计、菜品开发,到定价、补贴、推广等,专业的外卖规划人员能从各方面考虑,帮助商家在激烈的竞争中脱颖而出。

不同于专职外卖运营师,乔木从2020年开始创业,打造出自己的餐饮品牌,之后开启外卖规划相关工作,也为一些餐饮商家提供咨询服务。

“目前,我们店铺每月外卖单数应该在3000到4000单,营收大约能达到10万。”乔木说。

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“首月定生死”

2020年3月,乔木的店铺在疫情期间开业,外卖成为她的主要发力点之一。

“此前,我做了很充足的准备。不论是做餐饮还是做外卖,如果什么都不懂就直接上手,问题会很大。”乔木说。

当时,为了学习外卖运营知识,她在市场上寻找相关书籍,但由于“这一行业太新了”,以往的资料与现实情况脱节,没有成熟的经验可以借鉴。

一次,乔木在网上尝试了直播课程,发现效果不错,之后又在线上参与了几家外卖课堂。

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·外卖运营师正在工作。(图源:央视新闻)

“我大概看了两三家课程,然后自己去分析,找外卖商家的共性,也尝试跟周围做外卖的老板交流,比如前期要避开哪些坑等。”

乔木一边学习,一边做笔记,将外卖运营的知识汇集成一本30多页的手册。

“我记得很详细,包括每个节点需要做哪些工作,达成什么效果,有哪些注意事项等。”乔木说。

在初期进行外卖运营时,她做出不少预案。“有时在流量上和预期存在一些偏差,但遇到的问题都可以找到解决途径。”

在乔木看来,外卖运营的主要特点是“首月定生死”。做外卖与线下店铺运营不同,最开始如果不能吸引顾客下单,之后再花费成倍的成本和精力,也可能无济于事。

所以,外卖首页十分重要。如何让顾客看到商家页面后点进去,最后选择产品,完成交易,都需要整体规划。

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·乔木外卖店铺的首页。

外卖运营离不开平台的“套路”和“打法”。

乔木说:“为应对激烈竞争,商家前15天要重视单量递增和好评维护,让平台觉得店铺是良性的,从而给予自然曝光,目的是吸引客户自然下单。”

除了自己做运营外,她还接触过几家外卖代运营平台。

“当时我想从这一工作中解脱出来,也想向别人学习一些新‘玩法’。”乔木说。

这些尝试带来的效果并不理想,“不能提供特别具体的方案,但从栏目调整、产品名称等建议中,我受到了一些启发,能够继续完善线上店铺”。

最终没有选择代运营,乔木也有更深层的考量:“当你把最核心的东西交给别人去做,日后出问题,你不知道如何解决,那时候该怎么办?所以不如在外卖运营前,自己多花时间学习。”

因为熟知店铺定位和竞争优势,乔木将产品卖点加入到外卖名称中,比如在牛肉粉后标注有满满两大勺牛腩,牛杂、牛肚和牛筋全是好料等。

“每一个品类中,顾客到底在乎什么、产品如何搭配、卖点如何优化等,对外卖运营来说都很重要。”

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“人不能一直失败”

乔木出生于1994年,在创业前已经拥有一些工作经历。

大学时,她就读于中国人民大学金融学专业,大三实习时来到一家咨询公司,2015年毕业后很快成为项目经理,独立负责相关项目。

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一次,乔木负责对接一家地产传媒公司。当时,这家公司正值转型期,需要开拓业务。

因为出色的工作能力,传媒公司老板希望她能加入,并给予了不错的职位。2017年,乔木来到公司负责创新业务,比如民宿、旅游和产业园开发等。

这段经历为她打下扎实的创业基础。

“因为做的都是新业务,理想和现实差别很大,受到过不少挫折。我只能不断汲取经验教训。这也是我后来创业比较顺利的原因。”乔木说。

不管是开发民宿还是研发APP,乔木虽然能顺利完成项目,但效果总是达不到预期,渐渐产生了巨大的挫败感。

“当时老板对我说,人不能一直失败,否则会习惯于失败。”乔木说,“这句话对我影响很大。因为不想一直失败,加上当时公司的方向与我想做的事情有些差异,所以我下定决心,要做自己想做的事。”

2020年,乔木正式从公司离职,开始创业。之所以选择餐饮行业,是因为她对美食情有独钟。

“我是湖北人,也特别爱吃。川菜、湘菜等已经遍布北京,但我发现湖北菜很少,所以想把湖北的小吃美食发扬出去。”

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乔木将店铺地址定在中关村。早在2019年底,她就签好了合同,开始装修店铺,辞职后,本想在次年正月初八开业,结果遭遇了疫情。

过完年后,周边写字楼里的公司全都“居家办公”,商场也严格管控,乔木只能将开业时间先往后延了一个月。

那时,她面临巨大压力,因没法开业,需要承担每天1500元的房租。到了3月,店铺终于开业,但疫情还是很严重,外卖成为唯一的经营方式。

“当时,外卖日销只有几百元,我们定的目标是日销过1000元,其实保本都需要卖到3500元。”乔木说。

如今回忆起那段时间,乔木并不觉得难熬。

“我是想法特别悲观的人,什么事情都会做最坏的打算。我在创业前就积累了大量资金,也能应对突发状况。如果那时候需要借钱,我可能会无法承受。”

因为口味等受到顾客欢迎,乔木在此后两年不断拓店,最多的时候有八家店。

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·乔木的店铺。(本刊记者 王喆宁/摄)

然而,因为疫情,她不得不关掉其中几家,将重心暂时放在外卖上。

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“一定要做出点成绩”

作为外卖赛道的“深度玩家”,乔木明显感觉今年市场竞争压力更大:外卖运营需要花费更多销售费用;新手和品牌密集杀入,一波倒后又起一波;店铺租金等都处于高位……

随之而来的是市场出现*竞争现象。“很多踏踏实实做口碑的店铺,线下人爆满,但因为不懂套路,大概率还是会在外卖上栽跟头。”

由于外卖运营是新兴行业,目前人才缺口大,发展前景较好。与此同时,因为没有专业的培养途径和实践机会,导致从业者良莠不齐。

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·外卖运营师成为一项新职业。(图源:央视新闻)

“有些外卖运营师依靠打电话在前期大量获客,但很难留住客源。因为市场不够成熟,很多用心做代运营的人也慢慢离开了这一行业。”乔木说。

如今,乔木会针对餐饮商家做一些咨询服务。曾经有客户想尝试做麻辣烫的外卖,找到她进行咨询。

“因为平台里做麻辣烫的商家特别多,一家新店铺很难与连锁品牌抗衡,所以我直接建议商家选择具有差异化的赛道,比如改为做砂锅面。”

找乔木咨询的客户,以店铺筹备阶段的居多。一次,一位客户找到她,希望她给予新店上线外卖平台的帮助。

在与商家交流后,乔木把存在的问题一一找出,从名称、图片到选品、营销策略等均做出调整。

比如菜单最前面要放收藏福利和热销专栏、菜品栏目要有逻辑、菜品要分为引流品、爆品和利润品,等等。在充分准备后,这家店铺入驻平台仅5日,就达到日销百单的好成绩。

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·乔木收到的客户反馈。

然而,有些商家开店一段时间,各项数据仍然很差,这时接到任务的乔木也会倍感压力,“有些店铺只能启动老店翻新,或外卖店关店重开”。

随着前来咨询的人越来越多,乔木每天会花几个小时与客户聊天。“这也是一个学习的过程,我从中受到不少启发。”

“外卖的页面包括规则都在不断迭代,比如店铺logo,一些做外*较好的商家,每半年都会整体更新logo、菜品等。”

乔木每天都会浏览外卖软件上的顾客评价。“这是了解顾客想法、建立交流的一个重要手段。如果上了新菜品,我也会让顾客半价品尝。”

为了跟上快速变化的外卖市场,乔木经常与外卖运营平台的专业人员进行交流,“定期看相同品类的其他商家如何做,包括北京和上海的外卖规则有没有变化”。

虽然周围从事餐饮和外卖运营的人来来去去,但乔木一直坚持下来。

“我觉得自己一定要做出点成绩,不能放弃。很多时候你付出了100%的努力,最终效果可能只有80%,但一开始就只付出80%的努力,那最后肯定不会成功。”乔木说。

总监制: 吕 鸿

监 制: 张建魁

主 编: 许陈静

编 审: 苏 睿

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