实话实说：如果不考虑挣钱，搞农业还是蛮有乐趣的

上海瑾雄果蔬种植专业合作社法定代表人 徐俊雄

徐俊雄也属于“海漂”，先是在松江做贸易市场，当了十几年的“包租公”；2012年忽然心血来潮在金山买下180亩的果园，开始投资农业。先是当甩手掌柜，2016年遭遇寒潮橘树全军覆灭、懂技术的合伙人离开之后，这才迫不得已当起了农场主。

跟大多数跨行进农业的人一样，先是搞“百果园”，到2019年才确定把“红美人”作为主栽品种，2021年又遭遇“烟花”台风正面袭击，刚开始投产的“红美人”因涝害损失过半；今年算是丰产年，却又遇到销售难的问题。

“今年刚开始上市的时候，我还是比较乐观的，感觉销售还可以。”徐俊雄介绍道：“到12月初，压力就开始显现了，因为今年的产量比去年增加了30%，但销量没有增加，所以在12月8日，我们就采取降价促销的措施，礼盒装从原来的198元/盒（5斤）调到168元/盒。”

168元/盒的“红美人”礼盒装

“降了30元。”我记得2022年他已经调过一次价，礼盒装从原来的208元/盒调到198元/盒。虽然只调了区区10元，但相比一些自认为品质很好、死不降价的种植者来说，他是看到市场变化的。

“还有一个原因是外来的影响太大了。”徐俊雄接着说：“现在整个上海的‘红美人’种植面积大概在3000亩左右，如果没有外来的冲击，我们销售是没有问题的。现在的销售乱象不是我们种的人乱，而是很多不种‘红美人’的同行都印了个盒子，然后从市场上拿了桔子，装进盒子里卖。”

“他们卖什么价？”我问道。不像日本，国内的水果市场是完全开放的，门槛很低，谁都可以种，谁都可以卖，群雄争霸，全拼本事。

分好大小准备装箱的“红美人”

“100~120元/盒。”徐俊雄说：“当初有人告诉我，别人给他55元/盒，叫他卖100元/盒，我就感觉今年的问题大了。现在回想起来，我感觉调价的幅度还不够大。因为调价之后，销售增加了一点，但也不是非常明显。”

“你降了30元，还是比别人贵很多啊！”我正想问调价之后的效果，“这两年象山‘红美人’也遇到这个问题，有人跟我说，他不调价的原因是因为‘红美人’有礼品属性，一旦下调就感觉不适合送人了，最终对销量没什么作用，所以只能死撑。”

当然，死撑的结果是今年的销售压力巨大。

打包待运的“红美人”礼盒装

“对的，确实也有老客户对我们说，价格不能放得太低。”徐俊雄颇有感触地说：“所以销售策略要调整一下，其实我们从去年开始就已经主攻家庭消费，我可以把3~4两这一档的价格放下来。今年因为果子普遍大，我现在把4~4.5两的果子也作为中小果，主攻直播带货。这一块我儿媳跟金山的几个小网红一起做，初步感觉效果还可以。”

“你有没有对接过上海的高端商超？”我想起“红美人”的另一条出路，这是目前象山“红美人”除礼盒之外最主要的去处。

“对接过，但没进去过。”徐俊雄解释道：“一方面这些商超对非象山产地的‘红美人’信心不足，另一方面是上海本地种植的果品，我们原则上不进市场。如果在上海种的橘子还进市场的话，日子肯定是没法过的。”

高规格的钢架连栋大棚

我苦笑了一下，这也是上海地产水果老大难的问题，种植者的自以为跟消费者的认知不在同一频道上。

“在理想情况下肯定是不进市场。”我不死心，再问道：“万一不理想了，比如今年自己实在卖不动了，必需进商超，什么价位他们能接受？”

“今年上海城市超市卖象山的‘红美人’，礼盒价原来的标价是149元/盒，现在调到119元/盒。如果是这个价位，我们的供货价也就在10~12元/斤了。”徐俊雄说。

“你的生产成本是多少？”我问的其实是利润空间。

徐俊雄（右）和负责销售的朱媛在品尝橘子

“如果只算当年的成本，我估计也要达到7~8元/斤。”徐俊雄说：“因为我们种植面积大，投产面积小，幼树多，等于是大哥养小弟，所以成本比较高。等到整个果园能达到每年80万斤产量的时候，生产成本也就在2.5元/斤左右。”

在他的180亩基地中，有120亩参差不齐的“红美人”，今年的总产量25万斤；还有60亩这几年不断折腾的新老品种，除了10亩“甘平”之外，其余50亩都是新种的小苗，包括“黄美人”“明日见”“爱媛43”和“春香”等品种。

“你觉得‘红美人’还能做多久？”我担心的还是市场的变化。除了四川的“爱媛”，福建、江西、湖北等地都在大力发展“红美人”。

果园中新种的其他柑橘品种

“我认为‘红美人’还是能做到经久不衰的，就是价格的问题。以前‘红美人’是作为奢侈品，是柑橘中的‘爱马仕’；多了之后，就成了‘堂前燕’，要飞入寻常百姓家。所以我们的心理定位是10元/斤，我指的是整个地头的均价。”徐俊雄特意强调道。

我无奈地笑了笑，心中显然没有他这份自信。都说在上海种水果好，大家看到的只是产地直销的价格，却看不到这种销售模式的局限性。就像我形容为“老宅男”的日本果业，如果国门打开，其精致化路线和匠心精神会被包括中国在内的世界各国的果业冲得七零八落。

“这十几年搞下来，你怎么评价这个行业？”我转移了话题，开始聊投资农业的其他价值。

徐俊雄曾经寄以厚望的“甘平”

如果单论经济方面，徐俊雄的这笔投资肯定是没多少价值的。180亩地，陆续投入1500万元（不含项目资金），这四五年来都是略有盈利，还不能算设施折旧和财务成本。

“从我现在这个年龄段的心态来说，我觉得蛮好。”徐俊雄说：“我老爸今年80岁了，在园子里养老；现在我们家老二和他的媳妇要来接这个园子，等他们把销售和外联等工作都撑起来之后，我就可以处于半退休的状态，在园子里摸摸技术，我觉得也是一件蛮有乐趣的事情。”

“在不考虑挣钱的前提下搞农业还是蛮好的！”我笑着概括道，然后问他的儿媳妇朱媛，“从你们年轻人的角度看，搞农业有*说的乐趣吗？”

朱媛在网络直播中展示产品

“目前来讲，我在田里的乐趣还没找到，但是对外的乐趣找到了。”朱媛笑着说：“包括现在做小视频、做直播，还有跟这批农二代的交流。跟我原来上班（教培）的圈子比起来，农业这个圈子会更加纯洁一点，人跟人之间会更加真诚一点。”

我分不清他父女俩说的这些算不算农业的价值，但按照我的定义，只要下一代肯*，说明这个行业还是有价值的。

2024年1月10日