创业初负债200万,广东小伙做服装5年逆袭,今年增长100%

前阵子,兰必良剪碎了三张*,他在朋友圈形容它们:“创业初期立下了汗马功劳的*。”

他的创业是在人生最低估的时候开始的,甚至有些绝处逢生的感觉。30岁那年,他欠下了200万元的债务,每月的分期还款靠刷*,创业的起步资金也靠刷*。

在借来的工位上,兰必良顶着债务带来的恐惧和压力,谈成了一个个服装生产的订单。在广州这个优势和竞争兼具的城市,他只花了一年多就还清了欠款,闯出了自己的天地。

从跟单员到合伙人

兰必良初中就很喜欢英语,原因是他的班主任兼英语老师为人亲和,让他有了学习的动力。

2011年大学毕业后,尽管专业是国际*与货运,但他铁了心要做外贸,于是进入福州一家服装外贸公司当跟单助理,月薪1200元。

只干了一个月,兰必良就被调到了广州的办事处,工资虽然没涨,但好在食宿不用他花钱,倒也能支撑生活。在分公司待了5年多,他一步步升到了办事处经理的职位,月薪涨到了8000元,也熟悉了传统外贸的每一个环节。

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2016年,公司最大的海外客户因为政局动荡倒闭,兰必良所在的公司也基本没了生意,他只得辞职出来重新找出路。恰好他相熟的一个工厂老板,有发展外贸业务部的打算,兰必良便以合伙人的身份,从零开始搭建工厂的外贸部。

他们在各个目标国家的电商平台上,搜索当地的新兴服装品牌,然后争取合作。一般情况下,新兴品牌的供应链都不算完善,合作成功的机会是很大的。很快,他们就和一家德国电商公司签下订单合同,为其生产快时尚服装。

两年时间,兰必良就将原本只有300平方米的作坊,做成了年销2000万元的工贸一体型公司。这家德国电商公司,为兰必良创造了超70%的销售额。

负债

但最致命的问题,也出在这家最大的客户身上。

2018年下半年,这家德国电商公司的最后一轮融资失败了。但在融资前,对方并没有做出为供应商规避风险的动作,反而不断向其在中国的100多个供应商下单。兰必良所在的工厂也在不间断地为其供货。

这家公司资金断裂的消息传来时,所有供应商总共被拖欠了近亿元货款。兰必良作为广州的供应商代表,联合其他供应商上门找对方的中国区经理谈判。

他们寸步不离地跟着那位德国经理,“我们不找他麻烦,就怕他跑了”。

100多个供应商做了一个排期表,大家轮流值班,吃住都在德国经理的公寓门口。“德国领事馆、*局的人都来过,但我们也没有限制他的自由,只是想拿回属于我们的货款而已。后来证明,我们的方法是对的。”一个多月后,他们总共追回了40%的货款。

剩下60%的货款无从追讨,兰必良也因此欠下了200多万元的债务,因为他没钱向上游供应商付款。

年底,他带着债务离开了公司。而那一年,他还借了不少钱,在福建老家买了一套别墅。加起来,他每个月需要偿还四五万元的债务。

最困难的时候,身边最亲近的人因此离开了兰必良,他一个人带着2岁的孩子在广州焦虑至极。

从头再来

2019年,兰必良在熟悉的供应商那里借了一个工位,每天带着孩子到工位,然后帮所有他认识的供应商开发客户,赚取提成。

好在孩子很乖,从来不哭闹,兰必良能将大部分精力花在赚钱上。但每个月赚到的提成,填不满他应付的欠款,为了还债,兰必良开了十几张*。

这样干了两个月,兰必良觉得不是办法。他刷*开了一间阿里巴巴国际站店铺,想在线上找客户,然后利用他过去的工厂人脉承接订单。

但没想到,从阿里巴巴国际站上找来的都是小客户,他们一次只需要几十件衣服,有些只要十几件。而他熟悉的工厂,都是承接大订单的,很难协调小订单的生产任务。连续半年时间,他的店铺都没有起色。

半年后,平台开始扶持“现货*业务”。原本,平台上的订单成交多以定制*为主,这代表一个订单的规模相对较大,成交过程也相对复杂。

但那几年开始,平台上多了很多小客户,这类客户的主要销售渠道是instagram(照片墙)、facebook(脸书)等社交平台,相当于国内的微商,单量都不大。

很少有工厂愿意做这些小客户的订单,也拿不出现货来承接他们的小订单。在市场趋势下,一部分商家开始走现货*赛道,兰必良便是其中的第一批商家。

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当时的他已经是走投无路的状态,十几张*轮流刷,每个月都在挖一个坑来填另一个坑。做现货*,是成本最低的尝试方法,“这些小客户里,很多都是刚开始创业的新手,我想我也是一个人,大家谁也不嫌弃谁”。

于是他在1688(阿里巴巴旗下的*平台)上找货,然后上架到阿里巴巴国际站。靠独特的选品技巧和精准的客户定位,兰必良接到了很多零散的小订单。

“很多时候,我们看起来觉得不好看的衣服,或者太过于暴露的衣服,外国客户反而很喜欢。所以在选品上,参照中国消费者的喜好是行不通的,一定要钻研数据,慢慢地能摸出一些门道来。”

第一个爆款

生意有起色后,兰必良离开了借用的工位,把孩子送回老家上幼儿园,租下一间70平方米的办公室,还招了一个业务员。

国外疫情暴发时,兰必良开发了一系列居家睡衣,成了他的第一个爆款,“刚开始很多客户的进货量都是五件十件,后来他们的返单量都是几百件、上千件”。一年时间,这个系列的睡衣卖了20万件。

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借着爆品带来的红利,兰必良的毛利率一度高达60%。2020年年中,他靠现货*渠道,还完了所有的债务。

他的业务团队拓展到了四五个人,还将隔壁办公室租下来当仓库。那段时间,他每天耗时最多的工作是打包。一个订单通常是几百件衣服,业务员都是女孩子,他也不好让人家动手,只能自己上,“通宵打包是常有的事情”。

到2020年底,兰必良已经是阿里巴巴国际站*销售榜第一的商家。2021年,因为选品精准,他们的货只要一上架,基本都会被客户抢购一空。

那两年,兰必良没有时间做其他的事情,“每天都很亢奋,不停地推新款,然后埋在仓库里打包”。

他甚至没有时间享受成果,给自己唯一的奖励是一台“宝马5系”。

OEM是执念

兰必良将他做“现货*赛道”形容为“不得已而走的路”,将OEM(代加工)形容为他的“执念”。

他此前所有的工作,都是与OEM相关。对他来讲,做现货*业务的不可控因素很大。如果没有爆款,直接的影响就是业绩下滑。同时,他还要和同行打价格战,利润越来越微薄,“这个赛道能赚到钱后,大家都涌进来了,价格战是避免不了的”。

商家的款式大同小异,客户当然更重视价格,因此忠诚度也不会高。所以虽然现货*业务帮兰必良还完了债务,赚到了“宝马”汽车,他心里一直想做OEM业务。

2022年,他找了很多家工厂,试图说服对方跟他合作,承接小订单的定制生产。但大部分工厂都拒绝了他,“都嫌单子太小”。

兰必良的秘诀是,找那种生意不好的工厂,同时给他们更高的利润,并且做到现金结款。“别的工厂做200件才能赚到的利润,跟我合作,只需要做50件就能赚到,并且我直接拎着人民币去和他们结账。”

靠这种狠劲,兰必良成功地积累到了合作工厂,开始承接OEM订单。

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他重视每一个小客户的订单,但小订单背后,也许藏着大生意。“我们服务好每个小客户,那么100个小客户里,可能有一个客户成长起来了,那他就不再是小客户了。”

把小客户一步步扶持成大客户,对兰必良来说是一件很有成就感的事情。他的客户里,很多人的创业成本只有两三千美元,他的团队则负责帮对方设计品牌LOGO(标志)、推荐不同层级的面料、设计服装、打板、做出50—80件大货。

用这种方式,兰必良扶持了很多个人创业者。一个美国小伙子,最开始只能下50件衣服的订单,到如今每个款式都能返单1000件,并且每隔一个月就来返一次单。

“我们不想靠低价获取订单,因为在中国永远能找到更便宜的,客户甚至可以去东南亚买更便宜的二手货。我们更拿得出手的是设计和开发,以及潮牌服装的一站式解决方案,客户要做一个潮牌,我一个人就能给他搞定所有环节。”

圈子

兰必良如今的公司在广州白云区的城中村,村子*后,那里竖起了一望无际的工业区,一路逛下来,能够在这里找到服装生产链条上所有环节的工厂。

他入股了几家服装厂,并在生产环节上做了很多改善,这为他带来了很多主动权。

“我们楼上是绣花厂,楼下有洗水厂、烫钻厂,对面是印花厂,遇到我们自己工厂生产不了的工艺,发个朋友圈求助,很快就能解决了。”就算周围没有相关工艺的厂,那么在这个全世界最大的服装生产与*市场——广州,总能找到匹配的合作伙伴。

朋友圈即兰必良的人脉圈,他的微信里有4000多个好友,其中1000多人是服装圈内人,关键时刻,这些关系是他拿下订单的*。

今年万圣节前一周,一个美国老客户需要做几百件万圣节元素的衣服,时间紧急,他只给4天的时间安排生产,所以很多工厂都拒绝接这个订单。

但兰必良不仅接下了这个订单,还对客户放下话:“我3天就给你发货。”挂掉电话,他就联系面料厂、印花厂和其他工艺厂,所有老板二话没说,给他开了绿灯。他们只花了一天时间,就把几百件衣服做出来了,然后用最快的物流,36小时后送到了客户的手里,比客户预想的时间早了2天。

还有一个潮牌*客户,一直在寻找一种新印花工艺,他找了好几个城市,最后找到了兰必良。兰必良认识的人里,没有人有这种机器,于是他发了一个朋友圈。很快,一个工厂老板联系兰必良,给他介绍了一个朋友,这位朋友的工厂刚好有那台机器。

潮牌客户最终给兰必良下了一个高柜的订单——8万件T恤。他也成了兰必良忠实的老客户。

这两年,越来越多的大客户找兰必良合作。他每年都要给迪士尼的代理商生产几百万元的衣服,今年还拿下了一个跟进了一年的大客户。这位谨慎的客户到兰必良的厂里考察了三次才下单,最后签下了3500万元的年度采购合同。

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在广州这座城市做服装生意,谁都无法摆脱“内卷”,也躲不开激烈的竞争。但兰必良懂得如何扬长避短,利用好广州服装工业的优势,将行业的优势变成他自己的臂膀,挥开一切竞争。

这几年,服装行业整体不算景气,但从目前来看,兰必良的公司今年整体销售额预计突破4000万元,同比增长将超过100%。创业5年,今年是他最好的一年。

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