从卖啤酒到经营品牌,他如何做到年销过亿?
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生意难做,这似乎成为了当下许多经销商的共鸣。但在这样的背景下,山东淄博昊醇特的总经理阎顺却带领公司实现了从0到1的突破,年销售额过亿。他是如何做到的呢?这背后又有哪些值得我们借鉴的经验和教训呢?
在创业之前,阎顺已经在啤酒行业摸爬滚打了七年,从青岛啤酒的业务员到当地啤酒企业的中层管理者,他对啤酒品类有了深入的了解,也积累了丰富的行业经验。2015年,他抓住青岛啤酒在淄博更换代理商的机会,凭借自己的专业知识和行业经验,成功拿下了代理权,创立了昊醇特。
在创业初期,昊醇特主要以分销为主,团队运营能力有限,很多产品都不经过昊醇特仓库,直接送到分销商处。但随着时间的推移,昊醇特逐渐具备了覆盖能力,开始采取区域扩张的策略,试图覆盖辖区所有终端。然而,在推进过程中,他们发现当直供终端达到一定数量时,管理半径过大,公司的运营能力明显跟不上。
于是,昊醇特开始主动回撤,对终端进行梳理,并进行分级分类,主抓TOP门店,同时利用分销商覆盖小店。这种直供 分销的模式,让昊醇特能够始终保持全部终端的客情和维护,实际上是一种动态的直供。这种灵活多变的经营模式,让昊醇特在激烈的市场竞争中脱颖而出。
当然,要想在竞争激烈的市场中脱颖而出,仅仅依靠经营模式是不够的。昊醇特还非常注重数字化建设,与舟谱数据合作,打通业务前端和仓储后端,实现终端订单实时处理,提高数据处理准确性和衔接性,进而提升效率。这种数字化转型,不仅提高了昊醇特的运营效率,还增强了其市场竞争力。
在品牌运作上,昊醇特也有自己的一套理念。他们选择品牌时,不仅看重经营理念和品牌文化的契合度,还关注品牌商是否有业务层面的支持。阎顺认为,经销商擅长的是渠道,而品牌商对产品更了解,两者可以互补。因此,在代理品牌的前三年,昊醇特主要是一个查漏补缺的过程,先把品牌商在的市场问题找出来,然后解决掉,每年的增长就非常可观。
昊醇特的模式在日常的经营数据上也得到了体现,代理的品牌基本每年都能保持20%以上的增长。这得益于他们精准的市场定位、灵活的经营模式以及数字化转型带来的运营效率提升。
当然,面对市场的变化和挑战,昊醇特也一直在不断创新和尝试。比如在疫情期间,社区团购兴起,阎顺也主动研究起了社区团购。虽然最终没有直接做社区团购,但他借鉴了社区团购的模式,通过促销员引导目标消费客户添加微信,以私域的形式运营。这种创新的销售模式,不仅帮助昊醇特消化了临期品,还提高了客户粘性。
此外,阎顺还参考青岛啤酒“1903社区客厅”的模式,尝试做了一家餐厅,目前效果也不错,并且计划今年再开一家。这种跨界尝试,不仅丰富了昊醇特的业务范围,还为其未来的发展打开了新的空间。
从昊醇特的案例中,我们可以看到几个关键的成功因素:
第一,精准的市场定位和灵活的经营模式。昊醇特根据自身的实力和市场情况,采取了直供 分销的模式,既保证了终端的覆盖能力,又提高了运营效率。
第二,数字化转型带来的运营效率提升。昊醇特通过与舟谱数据合作,实现了数字化转型,提高了数据处理准确性和衔接性,进而提升了整体运营效率。
第三,不断创新和尝试的精神。面对市场的变化和挑战,昊醇特一直在不断创新和尝试新的销售模式和业务领域。
那么最后小编想问:在瞬息万变的市场环境中,你是否能像阎顺一样敏锐捕捉机遇,勇于创新尝试?对此你怎么看?
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